사회적 증거의 법칙

설득은 우리가 살아가면서 필수적인 요소 중 하나 아닐까 싶다. 예를 들어, 물건을 팔거나 살 때 또 누군가에게 사귀자고 말할 때 심지어 엄마한테 용돈 올려 달라고 하는것도 따지고 보면 다 설득의 일환이라고 본다.

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이처럼 우리네 삶은 설득과 불가결한 관계를 갖고 있지 않나 싶다. 그래서인지 교보문고 등 대형서점에는 설득을 잘하는 방법에 관한 책들로 넘쳐나고 있고 설득 관련 심리 상담도 왕성한 것 같다.

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삶이 각박해서인지 최근에 특히 범죄가 난무하고 있는 것 같아 대낮임에도 특히 여성의 경우 거리를 활보하거나 공원을 산책할 때 두려움을 느끼게 된다. 또 자살하는 사람들이 부쩍 늘고 있다는 불편한 뉴스까지 자주 등장하고 있다.

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아침에 방영하는 TV 드라마는 대부분 불륜을 소재로 하고 있다고 한다. 특히 주 시청자라고 할 수 있는 중년 여성들이 눈물을 훔치기도 하면서 공감하는 현상을 보인다고 한다. 그러다 드라마를 모방하며 일탈하는 경우도 꽤 있다는 소식마저 들리고 있다.

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▲     ©송면규

이런 현상을 ‘사회적 증거의 법칙’이라고 하는데, 이것은 TV 드라마를 따라서 행동하려는 현상을 일컫는다. 그래서일까? 월터 리프면은 “사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다” 주장하고 있다.

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우리는 특정 상황에서 특정 행동의 옳고 그름을 판단할 때 얼마나 많은 사람이 같은 행동을 하는지 살펴보려는 경향이 있다. 많은 사람이 하는 행동을 옳은 행동으로 생각하고 따라하면 실수할 확률이 줄어들기 때문이다.

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또 자신과 동일한 성별, 나이대의 사람이 소비하는 콘텐츠를 보고 사람들이 해당 물건을 따라서 사는 것도 마찬가지 현상이다. 맛집도 마찬가지이다. 유튜브 하울 영상과 맛집을 찾아다니는 행동도 불확실성 즉 리스크를 줄이는 행동 다름 아니기 때문이다.

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이런 현상은 다른 사람의 행동 중에서도 나와 가장 유사한 다른 사람의 행동을 따라하면서 혹시 모를 위험을 제거하려 하기 때문이라고 생각된다.

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우리가 사회적 증거의 법칙을 설득에 활동하기 위해서는 왜 사람들이 타인과 같은 결정을 하고 싶어하는지 생각해 볼 필요가 있다. 결국 사람들이 타인을 따라하는 것은 위험요소를 제거하기 위해서이기 때문이다.

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언급한다면, 사회적 증거의 법칙은 모두 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않는다는 것이다. 그래서 심리학자들이 “사람의 마음을 사로잡는 불변의 법칙”이라고 강조하는지도 모르겠다.

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뭔가를 부탁할 때에도 사회적 증거의 법칙을 이용해보면 어떨까 싶다. 상대방에게 그 부탁을 승낙한 사람이 상당히 많다고 알려주면 승낙할 확률을 높일 수 있다고 하니 말이다.

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상대방을 설득하고 싶을 때 시험 삼아서 “사회적 증거의 법칙”을 한번 활용해 보면 어떨까 싶다. 특히 요즘 심하게 대치하고 있는 정치권에서 적용해 보길 기대해 본다.